本文来自蓝海亿观网(ID:egainnews),亿观先生、煎饼,题图来自视觉中国

在美国淘金时代,在矿中埋头淘金的人,未必能淘到多少金。

而在金矿周围卖挖金铲的人,却赚得盆盈钵满。

一个卖矿工牛仔裤的x 4 \ b &人,不仅赚到了钱,还为后代了奠定坚实根基,让家族做成了后来的全球品牌李维斯。

类似的故事,正在跨境电商行业发生着。

在5月以来的亚马逊大封号潮后,作为淘金人0 0 ? E W # &的卖家,正经历缩减规模、裁员、甚至关门的困境。

深圳T : o天安云谷一家曾融资1.5亿元大卖家,在其主店铺被关闭后,投资人迅速抽离了资金,导致资金链断裂,陷入危机中。

福建一家跨境电商公司被封号后,提前与员工协商解约,支付补偿后,清退所有员工。一些品牌大卖家也在缩减规模,减少人员招聘。

在淘金人在风雪中瑟瑟发抖之际,卖“挖金铲”的ERP厂商(Enterprise Resource Planning,企业资源计划)却受到了资本热捧,拿到了一笔又一笔的亿级投资。

5月底,领星ERP融资了2亿元;6月初,店小秘融资了1.35亿元;7月初,积加EF J q ) 1 7 @ \ ORP融资了1.8亿元;8月初,马帮ERP融资了3亿元。

《蓝海亿观网egainnews》不完全统计,自2020年以来,卖家常用的几家ERP厂商,总融资金额超过13.5亿元人民币。

如果加上一些不是那么主流的ERP厂商,上半年累计融资超过25亿元。

一位投资人告诉亿观先生,投资服务厂商(ERP、物流、支付等)的投资人,与投资卖家的投资人基本属于两个不同的流派。

不过,此次封号潮之后,更多投资人在思考和梳理整个跨境电商的产业链,试图在上下游中找到新的切入点。

这些拿到巨款的ERP厂商, 很多才成立三年左右,上亿的现钱一下子进入腰包,即便年售几十亿的卖家,都会感到羡慕。

因为那几十亿,只是流水,是库存货物、物流费、广告费、工具V D = a L 5费,而不是现钱。

跨境电商ERP是一个有想象空间的赛道

但相对于国内电商ERP同行来说,它的市场还属于相对初级的阶段,还需要一段时间来培养。

在许多卖家看来,使用ERP的最大障碍,就是对数据泄露有着巨大的“恐惧”。

拥有20多号的团队的深圳卖家罗扬称,坚决不用第三方ERP,因为担心自己的交易数据被ERP厂商私用或泄露,在“我明敌暗”的情况下,处于竞争劣势。

在他看来,卖了什么产品,什么款式好卖,货源、售价、广告竞价、库存、成交率等,所有的信息,最好只有自己知道。

然而,一旦用了ERP,这些数据必然会被ERP厂商知晓。

0 ^ Q在第三方ERP厂商面前,卖家好像脱光了一般,毫无隐私可言。即他们自己不用,如果因为内部管理漏洞,被团队成员拿去做店铺,或者泄露给其他人,怎么办?”罗扬说。

为此,罗扬专门掏出一笔钱,W V g v # y Y d W组织人员给自己写了一个ERP,也能勉强满足日常运营的需求。

“稍微卖的好一些的卖家,都会对第三方E: G M } ZRP厂商有所忌讳,能开发的,一定会想办法自己去开发,简易版的也可以,大概花个十多万元,也能凑合使用,如果要更好一些的,功能齐备一些的,至少要花费五六十万,甚至更多,”罗扬称。

拥有10多号人团队的广州卖家李星辉认为,使用第三方ERP,数据泄露的风险肯定有的,但普通卖家一般没有实力去开发自己的ERP,即便有这个钱,也未必) ) z能有这个经验,开发出一个称手的ERP。

“ 但我用的还是第三方ERP,不过我有所挑选,选的是自己比较熟悉的,交流比较多的,比较信任的厂商。这家ERP我已经用了好几年了,目前来看比较靠谱,没有出什么问题,还是比较推荐的,”李星辉表示。

一些SKU比较少的卖家,则采用的”Excel表格+电商平台自带的订单管理功能”,就完成了发货、采购、库存、订单的管理,完全不m ) 8 y 9 a用任何ERP。

甚至一些营收几亿的卖家,都通过这种简陋的方式来操作的,因为他# ~ 5们的SKU才几十个,走的是精品爆款的路线。

不过,我们观察到,随着店铺、SKU数量的增加,第三方ERg X # sP还是成为了许多卖家的刚需,使用e & V 7 g $ T I的人也正在逐渐增加。

随着跨境电商的发展,这块市场的空间将会进一步扩大。

一般多少SKU的店铺,需要用ERP呢?

SKU多了,必然会面临很多头痛的问题。

这个SKU出单了,那个SKU退货了,这个要补货,那个又差评,哪个赚钱,哪个亏钱?等等。一系列的数据会让卖家们应接不暇,头晕脑胀。

而ERP就是将订单、物流、FBA、海外仓、报表等,全部汇集在一个口子里,让卖家可以一览无遗,统一安排,节省大量人力和时间。

(某ERP官网示例\ Z 5 o g截图)

总体而言,SKU数量的多寡,决定了卖家是否需要用ERP工具。

那么,一般卖家SKU有多少呢?哪种类型的卖家最需要SKU呢?

以亚马逊卖家为例,依据类目和SKU的多寡,至少可以分为三个类型的卖家:

一、品牌卖家;二、精品爆款型卖家;三、铺货型卖家。

品牌卖家像安克(Anker6 7 K r ] + N、晨北(Vesync)等,走的是纯精品路线,SKU不多,研发C L k B t N F支撑,品牌驱动,手握大把的资金,一般内部有自研的ERP,而不愿意将交易数t & 9 U W w O J F据交给在第三方ERP。

当然,这不绝对的,像最近登陆亚马逊日本站的国产美妆品牌花西子,也成为某头部ERP的合作伙伴。

精品爆款型卖家,SKU不多, 运营能力很强,团队五六个人,可能做出五六亿的营收。

比如,q g C深圳一个夫妻店模式的卖家才两个人,年销售额达到了2个亿,广州一个六七个人的团队,一年也卖到了4个亿。

亿观先生在福建也认识一些卖家,也走这个路线。四五号人,两三个店铺,SKU有30到50个,营收做到几千万、上亿元。

他们不会刻意找小众、利基的产品,而是直接选择热门、爆款但竞争激烈的大众产品= / N A,比如蓝牙耳机,香薰机、鼠标等。只要选中了,就会集中所有力量和资源去构建供应链关系和打造店铺,一旦做起来了,出单量非常大。

这类卖家SKU不多,使用ERP的意愿不太。省钱不是主要原因,主要是Execel+亚马逊后台订单管理功能够用,同时对辛苦摸索出来的几个为数不多的爆款产品的交易数据,倍加珍惜, 不愿意同步给任何ERP厂商。

对于铺货型卖家,一定要用得着ERP了。

铺货型卖家,又分为两种,一种是泛铺,一种是精铺。

泛铺就是海量的SKU,海量的账号,铺人、铺货、铺店,属于严重的劳动密集型模式,主要以国内自发货为主,配以小比例的海外仓和亚马逊FBA。

上架的SKU,一天出一两单,三四单也行,出10000单,可能要铺几万个SKU。

虽然是粗放式的运营模式,但很多泛铺卖家也会使用ERP软件来,帮助自己“透视”一些主要SKU的数据,包括出单量、退货率、广告费等。

精铺模式也是铺,但比泛铺模式,无论在SKU数量上,还是产品类目上3 f i p 4 R,都更加克制。

精铺一般是精选几个类目,用FBA的方式囤积一定数量的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高,一般是几十单便可。

虽然是“铺”,在类目和SKU数量上,不会像泛铺那样军团作战,铺天盖地,但SKU总量还是比较多的。因此这类卖家基本上必须4 @ } R d ; ^用到ERI + N .P的,尤其是一些卖家,跨平台,跨类目,商品种类多,同时要在亚马逊、eBay、Shopee、Lazada、沃尔玛等不同平台来回切换,对一个称手的ERPN T 5 1 y b B R |, 有着迫切的需求。J q @ e

我们认识的很多ERP使用者,属于这类。

不过,一些铺货规模比较大的大卖家,往往自己开发了ERP。

比如% \ Y,深圳的“铺货之王,店群之王”有棵树就有自己的ERP,此外、赛维、通拓等大卖家也开发了自己的ERP。

近年财报显示,有棵树的店铺遍布亚马逊、速卖M 9 !通、Wish、沃尔玛等,店铺总量3873个。

大开大合的运营方式下,有棵树的SKU超过了100万个。

同样的,正在冲刺上市的赛维,主营服装类产品,SKU众多,也需要大量的店铺去运营。其公告显示,赛维专门注册了800多家公司,不作经营,专门用来注册或者承接原有店铺。

如此庞大的SKU,如果用人力l K H u G管理,肯定无法管得过来,因此需要用上ERP。

但这些超级大卖家,一般不会用第三方ERP工具,或者说要用,也只会将部分SKU交给第三方ERP厂商。

他们往往设立了一个庞大的IT部,专门研发了自己的ERP系统,一是自己开发系统,可以量身定制,满足个性化的运营需求,用起来得心应手,因为第三方ERP过于标准化;第二还是那个原因,不愿意将自己庞大的交易数据同步给第三方厂商。

总体来说,ERP是一个重要工具,很多卖家都会用到。

但我们还是依然会问那个问题:ERP厂商对卖家数据什么态度?他们真的会拿卖家的数据吗?

如上文所述,无论是几十亿级的一线大卖家,还是做精品爆款的亿级中型卖家,或是广大的普通卖家,对ERP厂商拿走自己的交易数据心存忌惮。

尤其是业内不时传出信息,某某ERP厂商既提供ERP工具服务,同时又是亚马逊卖家,旗下拥有不少店铺。

该厂商既赚ERP的钱# – I f ) 5 7,又通过ERP系统收集卖家运营、产品数据,然后在其店铺出售相同的产品。

这样一来,ERP厂商将对卖家形成降维打击,因为ERP抓取的,不仅仅是销量数据——这些通过API可以从大量电商平台中抓取到,而是深入到卖家数据的毛细血管里,抓取你的采购成本(财务管理功能)、货源厂商(比如某些ERP对接了1688平台)、资金流、库存周转等一切可称之为商业秘密的数据。

如果ERP真用这些数据亲自开店,或者与第三方私相授受进行开店,或者因管理不善被员工拿去私用,与卖家展开正面竞争,毫无7 B } | u E疑问,卖家将遭受碾压式的打击。

毕竟,电商的数据,是最为金贵的,是跟钱直接相关的。

即便强大如亚马逊,也忍不住对卖家数据下手。

据中国新闻网2020年11月报道,欧盟认定亚马逊利用卖家数据为其自营业务牟利,同时,欧盟委员会怀疑亚马逊利用“黄金购物车”和e f | i { q + * +付费会员制偏袒自营业务。

另据《华尔街日报》报道,亚马逊利用卖家数据指导其选品、定价,甚至还用在了埋关键词等更细节的操作中。

ERP厂商对卖家数据会动心吗?

会开店与卖家直接竞争么?

实际上,ERP厂商许多是卖家出身,在其卖家业务进入增长平缓期之后,向上游走,开始做ERP业务了。

然而,这些厂商做了ERP之后,急^ K & ~ ! c , c 2匆匆地公开与卖家业务做切割,一些非卖家出身的ERP厂商,也迫不及待地与卖家业务撇清关系。

亿观先生认为,厂商们的这一行为,多少是可以理解的。

一是为了ERP业务不受卖家业务所累,二~ + P s是 ERP业务对他们来说,或许还更重要。

因为ERP无论是从商业模式,还是边际成本,以及业务安全性方面,总体而言优于卖家业务。

ERP是“平台模式”的生意,而卖家是“个体模式”的生意,前者比后者更有想象空间。

大部分卖家,不管销售额多少,终归还是依托在亚马逊、eBay等平台下卖货的“个体户”,稍有不慎,可能被冻结、封号,库存积压,老本无归。

今年4月底以来的亚马逊大封号潮,就是一个明证,有棵树被封400多个店铺,帕拓逊、猿人科技、泽宝、通拓、等一干大卖家等几十亿级乃至百亿级的都遭到了大规模封号。

说句没有那么好听的话,依托在平台上的“个体户”,哪怕体量再大,都有可能被人连根拔起。

相比之下,ERP厂商一上v n C : e \ | w L来就定位高,步伐稳,走的是“平台模式”,打造了一个自9 s M B成体系的一个数据平台,而不需要在其他平台的屋檐下讨生活

因此,其安全系数,比卖家要高出很多。

ERP厂商好比一个八爪鱼,以自己的系统为主体,以API为触角,伸向电商、物流、支付、海外仓等上下游平台,连接、q a Y F B 2 _ {爬取重要的原始数据,通过一套算法,组合成自己的数据产品,向卖家提供服务。

这是一个可以越做越大的平台。

比如,一家头部ERP厂商在官网上宣称,已经对接近100家主流电商平台、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。仅今年3月份,单月营收已经破1000万,预估2021年营收在1.5亿人民币。

而另一家处于第二梯队的ERP厂商也宣称,已对接34家顶级电商平台、600家优质物流商及50家海外仓 ,年处理的订单交易金额超1500亿人民币。

这是一门好生意。

ERP做成了一个大口子,将卖家、电商平台、物流商、仓库、收款平台等跨境电商生态要素环节的数据,整合在一起,装在自己的口子,并形成一个“自足且良性循环”的体系后,就变得非常值钱了。

打个不恰当的比喻,从数据层面讲,ERP厂商将自己的体系构建成了一个蜂巢,卖家、物流商、收款平台乃至电商平台如同工蜂一样,不断采蜜、搬运、运动,将沉淀下来的宝贵数据,源源不断地输送过来,而ERP厂商则像蜂王k 1 i c 5 v T d $一样吸食这无穷无尽的甘甜数据蜜汁。

这让亿观先生想到了百度。

百度也是一个工具,它只有一个搜索框,自己不产生任何内容,而千万万万的网站站长、自媒体人,呕心沥血地写文章、做内容,向其数据库源添薪加柴,让其一度成\ K k g为了一个最大的中文互联网入口,虽然这几m o 2 . _ f年有所衰退,至少也是最大的中文互联网搜索入口。

而在这这样过程中,百度只做了一个系统,却没有贡献任何内容。

虽然比喻不太恰当,但ERP厂商也正在成为一个口子,将跨境电商上下游的参与方连接起来。接着,除了ERP本身的服务,还可以提供一系列的生态性增值服务服务,比如像一个头部ERP厂商做得一样:卖家开a O o 1 H t Q店、品牌出海、选品、物流、供应链、金融、销售渠道拓展等等。

好比小米当初的战略一样:硬件+软件+互联网q @ # 4 R A F服务,那么在ERP厂商这里,则至少可P \ ~以做后面两项:软件+增值服务。

顺着这条线,ERP厂商做得越久,U D y 1 Q数据沉淀得也多,跨境电商入口的位置也牢固,它本身的价值也将成几何级增长。

就这样,资本随之嗅到金钱的味道,纷纷砸下重金,锦上添花来了。

此外T U Z l + G z j k,ERP业务相比卖家,还有一个非常大的好处:边际成本更低很多。

厂商们将ERP的基础体系搭建起来后,虽然需要迭代,但最大块成本支出基本结束了。

他们边际成本,即每多服务一个卖家的新增成本,会越来越低,到后面忽略不计,甚至接近于零,因此确保了其较高的利润。

相比之下,一个卖家虽然销售额不断增长,但其边际成本完全无法与ERP业务相比。

因为,卖家每新增一个客户,依然要发出一件实实在在的商品,成本不会本质性地减少。

相反,随着销售额增长,卖家的成本将成正比甚至成倍数地增长,包括货款、广告费、物流费,退货处理费等等。

甚至,随着规模的扩大,卖家的边际成本会越来越高。

小卖家因为“船小好调头”,可以轻易做到净利润30%、50%,有些夫妻店甚至更高,但随着规模的增长,一帮大卖家s r x ^ u | _ G /能够在净利润这块达到10%以上的,屈指可数。

强如安克,其上半年的净利润占总营业额比,也不过7.99%左右;

(图为:安克创新2021上半年营收及净利润数据)

同为3C上市大卖家的杰美特,更是只有不到5.2| / R%的净利率。

(图为:杰美特2021上半年营收及净利润数据)

只有近期准备上市的三态电子,2020年净利率才达到1# [ 5 z0.75%,在一众大卖家当中已经是非常抢眼的了,尤其在深圳大卖家已属翘楚。或许,这跟它兼顾做了跨境电商物流服务有一定的关系。

(图为:三态电子2020年度营收及净利润数据)

相比之下,软件行业的净利率会高出很多,比如上海宝信软件净利率达20.52%。当然,我们也可T j + N h F以找到净利率比跨境电商企业更低的软件厂商,甚至亏损的也有,但对于“资金密集型+库存货物密集型”的重资产跨境电商行业来说,软件行业可谓轻装上阵,快进快出,背负的包袱会轻很多。

因此,从不同角度来看,ERP厂商可能未必“看得上”开店的生意,并冒着得罪客户的风险,与卖家展开直接竞争。

甚至,许多卖家出身的ERP厂商,经常在公开场合反复强调已砍掉卖家业务,急匆匆地与其切割。

某头部ERP厂商在其官网主页称,创始人从事跨境电商十多年,2014年就脱离了跨境电商电商3 ) W ^ 7 6 j o y,专注ERP,等等。

或许,在一些厂商眼中,做ERP业务是怀里抱着一个西瓜,而去做卖家业务与自己的客户竞争,就是扔掉西瓜,去捡芝麻。

我当然,不排除一些小型ERP服务商,在ERP业务不痛不痒、做成平台无望的情况下,会收集卖家数据,里外通吃。

而对于基本盘稳定、有大机会做成一个大型数据生态平台的ERP厂商,在权衡利弊之际,会选择会远离卖家业务,更不敢私自将数据授予他人。

为此,我们广大卖家要选择ERP服务商时,应该优先选那种生态型、平台型的厂商,不是因为他们高尚一定不会拿我们的数据,而是他们基于自己的利益,会更“爱惜自己的羽毛”。

我们相信,大部分ERP厂商不存在泄露卖家数据的主观刻意,但根据安全研究机构Onapsis的一项研究表明,市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险,主要原因包括:

  • 企业内部员工有意或无意泄露;

  • 企业在ERP数据管理方式上存在漏洞,被第三方合作伙伴泄露;

  • 企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击,也会存在数据泄露的危险。

据该研究显示,人为疏忽导致的数据泄~ Z , ) + c H露占比35%;而外界攻击及内部人员窃取资料的占比约45%,其中内部人员窃取资料的占比高达20%。

当然,我们相信,有志于构建一个完善的数据生态系统的ERP厂商,一定会着力解决这些问题的。

结语:2J s ^021年中国有超60万家跨境电商相关企业(数据源:天眼查)。跨境电商至少还有10年的增长期,卖家数量依然会继续增加。亿观先生期待,跨境电商行业日益兴隆,同时也e @ S @ 9 p w f i将带动包括ERP在内的上下游行业发展。我们乐见其成。

注:以7 / N Q O a上采访人物均为真实卖家,因其要求,使用了化名。

本文来自蓝海亿观网(ID:egainnews),亿观先生U ^ a # ! r s、煎饼



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