本文来自ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),戴珂,原文标题:《+SaaS还是SaaS+?在很大程度上决定了一场创业的成与败》,头图来自:unsplash

在我服务的SaaS公司中,最近发现了一个有趣的现; ` / A ~ * e象:除了原有的SaaS圈内公司,出现越来越多的SaaS圈外创业公司。

它们创始团队的从业经历跟SaaS不沾边,主要来自IT以外的其它行业。比如:制造、能源、食品、摄影餐饮、设备、印刷、包装等等,相当于SaaS分类中的垂直领域。

它们的共同特点是:深谙行业、目标明确、务实而不纠结功能、推广低调,在各自的利基领域稳步深耕。

对于这类SaaS创业公司,因为它们是先有解决业务问题的诉求,然后才是SaaS方式的实现,所以我把它们称为+SaaS。与之相对的是SaaS+,也就是从SaaS入手,找到可以发挥作用的业务领域。

+SaaS的出现,给喧嚣之后的国内SaaS行业带来很多新的M n Z G a ~ L ; U思考,也可能产生新的出路。比如:

  • SaaS领域还有没有新的赛道?

  • 为什么+SaaS更容易成功?

  • 为什么SaaS+的成功要更困难?

一、国内SaaS还有新的赛道吗?

经常有创业者说自己来晚了,没有做成热门赛道的头部公司;而其它的赛道也人满为患。

总之,SaaS没赛道了,创业更难了。

如果我们把赛道理解为产品的品类,就会发现事实并非如此。

首先,那些+SaaS已经说明了,还有无数垂直领域的赛道没有被开发,因为SaaS+很难发现和认可它们。

其次,大部分热门赛道,都是对相关软件已定义业务的继承, , + x v } e I ],比如Salesforce之于CRM、Workday之于Ha _ \ L +R。

所以,留给SaaS创业者的机会,往往是软件已定义业务之外的细分领域c @ y X,比如Shopify、DocuSign、Concur、Twilio等。

有人做过统计,在现有的Sa^ @ 5 iaS中,约60%是软件定义之外的新品类,而且这个占比还在进一步增加。这说明SaaS创业者的切入点,大多集中在新品类,而不是局限于原有软件范围。

可能的原因是,这些赛道虽窄,但因为它们的专业性要求,所以并不拥挤。在产品时代不适合做小众产品,因为目标顾客太少;但在服务时代,细分服务却可能拥有更多客户。

最后,考虑国内企服市场特征,即SMB占绝大多数,企业信息化程度低,软件使用门坎高和价格高,细分服务更是基本空白。

所以,j j s ( p o &国内企服市场应该存在很多未被开发的赛道

这样看来,SaaS创业缺少的不是赛道,而是经n C 0 J验和发现。

二、为什么+SaaS更容易成功?

我们先看一些成功的例子。

Salesforce的创始人Marc Benioff,原来是Oracle的营销副总裁。Workday的两位创始人Dave Duffield和AneeG % = ? Y jl Bhusri,前者是PeopleSoft的联合创始人,后者则是PeopleSoft的首席战略官。ServiceNow的创始人Fred Luddy,原本就是ITOM专家。又如Zoom的创始人Eric,原是Webex的负责人。

如果深挖这些SaaS公司创始人的背景就会发现,他们的成功绝非偶然。只是与SaaS+相比,他们是容易的。

首先,SaaS创业成功关键在于选对业务领域,多数SaaS创业失败,要么是因为所选赛道太拥挤,要么是选择了一个无需求或弱需求的领域(no market need)

无疑,+SaaS在这方面有绝对的把握和优势

其次,SaaS的技术门坎并没有高过软件多少,所以技术也不是+SaaS的成功障碍

最后,对于细分行业领域,+SaaS的营销更容易,留存率也远高于通用领域。据国外做营销的同行说,他们最高有30%的合同来自转介绍,而不是B j N A J b L营销;NRR平均做到120%也不是难事。

三、为什么SaaS+的成功之路更坎坷?

国内SaaS创业越来越热,与国外SaaS市场的[ D 3 D !持续升温,刺激了国内的SaaS行业有关。特别是SaaS企业的高估值,有点当年的感觉。

比如,Salesforce的市值超过了它的师父Oracle;18岁的ServiceNow超过了110岁的IBM;全球市值最高的财税服务公司Intuit(财捷),竟然是一家SaaS企业。

不可否认,无论是国内国外,当下都是SaaS创业的最好D / & F时代。不过,机会都是留给有准备的人,SaaS+似乎是准备不足。

SaaS+的一个特点,就是只懂SaaS(准确说是懂技术)就要创业。这就好像手里有把自认为牛X的锤子,然后满世界去找钉子。

在东找西试的过程中,如果最后能找到落地点还好;而更多的SaaS创业公司最后消耗了资金、时间和激情,创业也就结束了。

虽然创业失败是大概率事件,但是也要看这种失败是否值得。

既然不容易找对切入点,相对稳妥的方式就是对标,现在的赛道大部分都是这么来的。

对标的好处是因为有人做过,而且成~ & P C & n W功了,复制过来就行了。但是3 . R g [ f m,对标成功也有条件的,因为国内外企业环境不同,国外的刚需服务,对标过来可能是弱需求。

还有一种更加“稳妥”的SaaS+,就是直接把软件标准化后再SaaS化

其实这种SaaS+的成功可能性更小,因为软件都没成功,SaaS化之后并不会增加成功的概率。

四、写在最后

无论是+SaaS、还是SaaS+,很少有创业者愿意探究自己的方向是否有误,而深信不疑。其实,SaaS创业方向对不对,最终都会从商业化的难易程度上体现出来。

所谓SaaS的商业化,也就是SaaS的变现过程。

对于+SaaS来说,一般很少需要单独的商业化过程。而对于一些SaaS+,不但需要商业化,而且整个过程还非常痛苦。尽管费尽周折到处调整,关键经营指标偏差依然很大。

这时候就可能需要回到原点,重新研判和确认方向后再出发,而不至于在错误的方向上走得太远。

本文来自ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),戴珂



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SaaS的两种形式,很大程度上决定了一场创业的成与败插图

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